Neue Studie zur Relevanz von Vertriebskanälen im Energievertrieb
Kundenverluste gehören heute für alle Energieversorger zum gewohnten Alltag. Alleine in den nächsten Wochen werden voraussichtlich Millionen von Haushalten ihren Stromversorger wechseln, um die anstehenden Preiserhöhungen aufgrund der steigenden EEG-Umlage und weiterer Abgaben abzumildern. Der Energieversorger, der den Kunden verliert, erhält dabei in den meisten Fällen die Kündigung durch den neuen Versorger übermittelt. Über welchen Vertriebskanal der Kunde den neuen Vertrag abgeschlossen hat, bleibt hingegen fast immer unklar.
Dabei ist es für jeden Anbieter entscheidend zu wissen, wo sich Wechsler über neue Anbieter informieren und über welche Kanäle sie letztlich Verträge abschließen. „Wer weiß, wo und wie er die Kunden verliert, hat auch eine Chance etwas dagegen zu unternehmen,“ so Klaus Kreutzer von KREUTZER Consulting. Ebenso wichtig ist die Frage aber auch für Unternehmen, die neue Kunden akquirieren wollen. Ist die eigene Strategie richtig? Werden alle Marktpotenziale ausgeschöpft? Gibt es Vertriebskanäle, deren Relevanz im Lauf der Zeit steigt?
All diese Fragen wollen KREUTZER Consulting und NORDLIGHT Research in der „Vertriebskanalstudie Energie 2013“ erstmals umfassend beantworten. „Mit der Studie geben wir einen einzigartigen Einblick in das Kundenverhalten. Jedes EVU, egal ob Grundversorger oder neuer Anbieter, muss sich in Zukunft verstärkt um Kundenakquisition, aber auch Kundenbindung kümmern. Die Frage, welche Rolle Direktvertriebe, telefonische Akquise oder die Fernsehwerbung der Anbieter spielen und wie wichtig Tarifvergleichsportale im Internet sind, hat entscheidenden Einfluss auf die Vertriebsstrategie und den Erfolg im Wettbewerb,“ betont Klaus Kreutzer.
Auch methodisch wird ein besonderer Weg eingeschlagen, schildert Thomas Donath von NORDLIGHT Research: „Die Studie hat den Vorteil, dass wir Verbraucher in großer Zahl fragen, die den Energieversorger in jüngerer Vergangenheit tatsächlich gewechselt haben. Anstatt bloßer Meinungen oder Erwartungen erheben und analysieren wir das tatsächliche Kundenverhalten. Das ist zwar vergleichsweise aufwändig, ermöglicht aber, ein aktuelles und detailreiches Bild der wechselnden Kunden zu zeichnen und Maßnahmen von diesem abzuleiten.“
Die Vertriebskanalstudie Energie 2013 wird im Januar 2013 veröffentlicht und kann ab sofort zum Preis von 4.980,- Euro zzgl. Ust. bestellt werden. Zudem besteht die Möglichkeit, regionale Zusatzauswertungen und individuelle Analysen für einzelne Unternehmen zu integrieren. Gerne stehen Klaus Kreutzer und Thomas Donath für Fragen zur Verfügung.