Kreutzer Consulting - Wettbewerbsbeobachtung, Energy Services

- Massive Verluste bei Discountern und deutliche Gewinne bei Stadtwerken -

Im Jahr 2022 ist es zu massiven Verschiebungen bei den Marktanteilen der Anbietergruppen im Strom- und Gasmarkt gekommen. Der Marktanteil der (Öko-) Discounter hat sich im Strommarkt deutlich um sechs Prozentpunkte auf drei Prozent verringert. Dabei haben die Anbieter meist selbst Kundenverträge kurzfristig beendet oder die Kündigung durch extreme Preisanpassungen provoziert. Der Marktaustritt von stromio und Grünwelt fällt dabei am meisten ins Gewicht.

Stadtwerke haben hingegen einen Zuwachs ihres Marktanteils um sechs Prozentpunkte verzeichnet. Dieser kommt insbesondere dadurch zustande, dass viele Kunden aufgrund von Insolvenz ihres Anbieters oder Liefereinstellung in die Ersatz- oder Grundversorgung gefallen sind. Dies geht aus der im August erschienenen Vertriebskanalstudie Energie 2022 von Kreutzer Consulting und NORDLIGHT research hervor.

In der Analyse der Wechselbewegungen zwischen den Anbietergruppen wird ebenfalls deutlich, dass vor allem die Stadtwerke / regionalen Anbieter, aber auch die Big 3 mehr oder weniger freiwillig viele Neukunden hinzugewannen. Netto-Kundenverluste müssen hingegen die (Öko-) Discounter verbuchen.

Die Studienergebnisse zeigen deutlich die Folgen der Energiepreiskrise: einerseits wirken sich die Insolvenzen und Marktaustritte auf die Marktanteile aus, andererseits suchen die Kunden verstärkt nach bekannten, größeren oder regionalen Unternehmen, deren Ausfallrisiko als gering erscheint. Letztes zeigt sich im Wechselverhalten, aber auch in den geäußerten Präferenzen der Wechsler.

Konsolidierung setzt sich fort

Infolge der aktuellen Krise steht der Markt vor einer weiteren Konsolidierungswelle. Kleinere Anbieter werden sich zurückziehen oder aufgekauft und Kommunen müssen sich die Frage stellen, ob ihre Stadtwerke weiter als Energieversorger auftreten sollen oder nicht. Gleichzeitig müssen alle etablierten Anbieter verstärkt auf die Aktivitäten von internationalen Konzernen und Startups wie Shell, Octopus Energy oder Tibber achten, die mittelfristig das Potenzial haben, mit ihren ganzheitlichen Ansätzen den Markt zu revolutionieren. Insbesondere die Verknüpfung von Energiedienstleistungen mit der Energielieferung schafft neue Marktpotenziale und Wechselanreize, die die Marktstruktur nachhaltig verändern werden.

Für Versorger geht es deshalb mitten in der Krise – in der Kosten und Preisanpassungen im Fokus stehen – auch darum, sich auf die Veränderungen der Kundenbedürfnisse und der Wettbewerbsstrukturen vorzubereiten. Es sind neue Produkte, neue Vertriebsstrategien sowie vor allem ein neues Selbstverständnis im Umgang mit dem Kunden im Hinblick auf Kundenservice und Bindungsmaßnahmen erforderlich.

Die Vertriebskanalstudie Energie 2022 ist auch im 10. Jahr ein verlässlicher Kompass bei der Bewertung der eigenen Strategie im Vergleich zu anderen Anbietergruppen und gibt einen umfassenden Einblick in die unterschiedlichen Kommunikations- und Vertriebskanäle sowie Verbraucherpräferenzen.

Die Vertriebskanalstudie Energie 2022

Für die Vertriebskanalstudie Energie 2022 wurden im Mai und Juni 2022 insgesamt 6.703 Energiekunden, darunter rund 1.500 Wechsler und 150 aktuelle Kündiger, zu Ihrem aktuellen Strom- oder Gaslieferanten und ihrem letzten Versorgerwechsel befragt.

Die Studie beleuchtet den gesamten Entscheidungsprozess beim Wechsel – vom ersten Anstoß über Kündigungsmotivation und Informationskanäle bis hin zu den Abschlusskanälen. Darüber hinaus werden seit 2013 jährlich die Tarif- und Produktpräferenzen, Loyalitätskennziffern und Kündigungsabsichten und Bleibemotive abgefragt. Aktuelle Trendthemen wie Cross Selling, Smart Metering, E-Mobility, digitale Kundenkommunikation und die Einstellung der Befragten zu Nachhaltigkeit und zur Energiekrise runden die 264-seitige Studie ab.

Die Studie gewährt einen tiefen Einblick in die wichtigsten Vertriebskanäle wie Vergleichsportale, den Haustürvertrieb oder Telefonakquise. Alle Ergebnisse werden nach Vertriebskanal, Anbietergruppe und direkten sowie vermittelten Abschlüssen differenziert ausgewiesen. Für Energieversorger bietet die Vertriebskanalstudie Energie einen aktuellen Ausgangspunkt zur Weiterentwicklung der eigenen Vertriebs- und Produktstrategie sowie zum Einstieg in neue Geschäftsfelder.

Die 264-seitige Studie inklusive Tabellenband kann hier bestellt werden.