Neue Entwicklungen bei Produktbündeln
Seit etwa zwei Jahren bieten Energieversorger zu ihren Energietarifen vermehrt Zusatzleistungen in Form von Sachprämien, kostenpflichtigen Mehrwertleistungen wie Versicherungen oder Hardware und Energiedienstleistungen an. Kreutzer Consulting ist mit dem monatlichen Report Energiemarkt Aktuell nah am Geschehen und somit in der Lage, vorzeitig Trends zu identifizieren. Die jüngsten Aktivitäten einiger Versorger deuten darauf hin, dass statt attraktiven Produkten wie Smartphones und Tablets zunehmend Smart Home-Produkte und eher einfache, energienahe Dienstleistungen an Relevanz gewinnen.
Produktbündel der DEW21 setzt sich vom Markt ab
Wie der Energiemarktreport 2017 zeigt, haben viele Versorger im Jahr 2016 auf Sachprämien gesetzt, deren Image und Werthaltigkeit das Interesse der Kunden wecken. Dabei handelt es sich um Konsumgegenstände wie Grills, Smartphones oder Tablets. Ein Alleinstellungsmerkmal hat 2016 die DEW21 geschaffen, indem sie energienahe Dienstleistungen und regionale Mehrwerte direkt in ihre Tarife integriert hat. Dabei hat der Versorger bei Strom und Gas jeweils zwei Premiumtarife mit einer unterschiedlichen Anzahl von Zusatzleistungen aufgelegt, die sich, auch preislich, deutlich vom Basistarif absetzen. Im hochwertigen Premium-Gastarif erhielten die Kunden bspw. ein smartes Heizungsthermostat von tado°, im Premium-Stromtarif eine telefonische Stromsparberatung kostenlos hinzu. Der Dortmunder Versorger hat damit seine Produktwelt deutlich aufgewertet, sich vom Wettbewerb abgesetzt und mithilfe eines Kooperationspartners die Kundenbindung erhöht.
Smart Home zu Energietarifen
Im vergangenen Monat hat E.ON mit der Smart Home-Produktwelt „E.ON Plus“ ein Angebot an Smart Home-Produkten in Kombination mit Energietarifen gestartet. Ein Vergleich zeigt, dass der Konzern bspw. eine Heizungssteuerung von tado° oder ein Lampenset von Philips Hue zu konkurrenzfähigen Preisen offeriert und sie dabei vollständig in die Energietarife integriert. Auch hier kommt die verstärkte Kundenbindung durch die Leistungserbringung von Kooperationspartnern zum Tragen (tado°). Ähnliches ist derzeit auch bei Vattenfall mit der Integration der Smart Home-Vergleichsplattform „Tink“ zu beobachten. Das Kleingedruckte auf der Webseite weist zwar darauf hin, dass Kunden die dort erworbenen Produkte nicht mit dem bestehenden Smart Home-Tarif von Vattenfall kombinieren können, allerdings lässt der Ausdruck „derzeit“ darauf schließen, dass dies ein temporärer Zustand ist.
Wie die Vertriebskanalstudie Energie 2017 bestätigt, ist die Nachfrage nach Sachprämien vorhanden und die Angebote scheinen erfolgreich zu laufen. Energienahe und zukunftsorientierte Dienstleistungsprodukte in die Energietarife zu integrieren, dient allerdings dem angestrebten Imagewandel vom Energielieferanten zum „Energiekümmerer“ mehr, als reine Konsumgegenstände zu verkaufen.
Erfolgsentscheidend bei energienahen Dienstleistungen ist jedoch die Komplexität des Angebots. Auch deswegen scheint der Vertrieb von PV-Anlagen mit Speichern inkl. Reststromlieferung nur zögerlich Fahrt aufzunehmen. Kaum ein Versorger kann nennenswerte Absatzzahlen vermelden. Spezialisierte Anbieter, die sich nicht (nur) auf Online-Solarrechner verlassen, scheinen besser zu fahren. Aufgrund der langen Vertragslaufzeit der Contracting-Modelle ist bei diesen Angeboten das Motiv der Kundenbindung zwar stark ausgeprägt, die Kunden sind ob der Komplexität aber eher zurückhaltend.
Zwischen den weniger und den sehr beratungsintensiven, energienahen Mehrwert-Angeboten in Kombination mit Energietarifen war das Angebot bisher eher dünn. Dies scheint sich nun zu ändern und die Versorger beginnen, auf günstigere und „einfachere“ Dienstleistungsprodukte zu setzen. Dennoch erreichen sie mit der Integration in die Tarifwelt, dass der reine Preis in den Hintergrund rückt, das Angebot sich vom Wettbewerb absetzt und, abhängig vom Produkt, die Kundenbindung steigt.
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