Kreutzer Consulting - Wettbewerbsbeobachtung, Energy Services

Im deutschen Energiemarkt gibt es derzeit zwei heiße Themen: dynamische Tarife und Home Energy Management Systeme (HEMS). Beide Segmente bieten enorme Wachstumspotenziale. Der Erfolg der Einführung entsprechender Produkte wird sich jedoch nur dann einstellen, wenn beide Produktgruppen nicht isoliert, sondern als Teil eines Ökosystems betrachtet werden. Dynamische Tarife und HEMS müssen ergänzend zu Photovoltaikanlagen (PV), Speichersystemen, Wallboxen und Wärmepumpen gedacht werden.

Für Energieversorger bedeutet diese Marktentwicklung, dass die Transformation zum Energiedienstleister zunehmend an Bedeutung gewinnt. Dabei stehen folgende Herausforderungen im Fokus:

1. Wie müssen dynamische Tarife gestaltet werden, um die Bedürfnisse der eigenen Kunden am besten zu befriedigen?
2. Welche Arten von Hardware und welche begleitenden Dienstleistungen müssen angeboten werden, um ein erfolgreiches Produktökosystem zu schaffen?
3. Sobald die passenden Produktkomponenten im Energiedienstleistungsbereich identifiziert worden sind, muss die Frage nach „make or buy“ beantwortet werden.

Die Make-or-Buy-Entscheidung

Ein PV-, Speicher-, Wallbox- oder ein Wärmepumpenangebot kann auf verschiedene Arten angeboten werden: Aufbau eigener Handwerkskapazitäten, Partnerschaften mit Handwerksunternehmen, Beteiligungen oder Übernahmen von Handwerksbetrieben oder auch die Beauftragung eines Full Service-Dienstleisters sind mögliche Optionen. Bei der Festlegung der Strategie für ein Geschäftsfeld sind jeweils die Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Varianten sowie die Skalierbarkeit zu bedenken:

Aufbau eigener Kapazitäten

In der Regel sind die Mitarbeiter eines Energieversorgers nicht vertraut mit der Konzipierung, Installation, Wartung und Instandhaltung von PV-Anlagen, Speichern, Wärmepumpen oder Wallboxen, sodass das bestehende Team um Fachkräfte mit entsprechenden Kompetenzen erweitert werden muss.

Einerseits gestaltet sich dies aufgrund des Fachkräftemangels und der gleichzeitigen hohen Nachfrage im Bereich Energiedienstleistungen oftmals als herausfordernd. Außerdem entsteht somit der wirtschaftliche Druck, die aufgebauten Kapazitäten dauerhaft auszulasten. Darüber hinaus müssen interne Prozesse und Abläufe neu definiert und etabliert werden.

Andererseits kann mit der sog. „Make-Entscheidung“ dem eigenen Kundenstamm eine qualitativ hochwertige Dienstleistung angeboten werden.

Aufbau von Partnerschaften mit Handwerksunternehmen

Eine Alternative zum Aufbau eigener Kapazitäten kann die Zusammenarbeit mit Handwerksunternehmen sein. Dies kann bei schwankender oder geringer Nachfrage im jeweiligen Geschäftssegment von Vorteil sein.

Kritisch zu betrachten ist der Aufbau von Partnerschaften jedoch im Hinblick auf Dienstleistungsqualität und Pricing: Volle Auftragsbücher bei Handwerksbetrieben können dazu führen, dass den von Partnern vermittelten Kunden eine niedrigere Priorität eingeräumt wird. Unter diesen Umständen kann es bei Energieversorger-Kunden zu längeren Wartezeiten kommen, als wenn diese sich direkt an den Handwerksbetrieb wenden.  

Aus betriebswirtschaftlicher Perspektive ist außerdem zu bedenken, dass für vermittelte Kunden von Partnerunternehmen häufig der gleiche Studenlohn verrechnet wird, sodass Energieversorger oftmals gezwungen sind, einen Preisaufschlag an den Endkunden weiterzugeben, um das Dienstleistungsangebot für das eigene Geschäftsmodell rentabel zu machen.

Beteiligungen an oder Übernahme von Handwerksbetrieben

Beteiligungen an oder Übernahmen von etablierten Handwerksbetrieben erlauben es Energieversorgern, ab Tag 1 vom Know-How und den bereits etablierten Prozessen des übernommenen Betriebs zu profitieren, ohne Gefahr zu laufen, die eigenen Kunden einer zweitrangigen Priorisierung auszusetzen.

Außerdem ermöglicht es die „Buy-Entscheidung“ dem Käufer entsprechend seiner individuellen Bedürfnisse Einfluss auf die Geschäftsabläufe zu nehmen. Jedoch muss sichergestellt werden, dass die Einflussnahme nicht den Effekt der Abwanderung der Mitarbeiter des Übernahmeziels zur Folge hat.

Ähnlich wie beim Aufbau eigener Kapazitäten erzeugt auch die „Buy-Strategie“ den wirtschaftlichen Druck der kontinuierlichen Kapazitätsauslastung. Hinzu kommen ein besonders hoher Investitionsbedarf sowie langfristige Kapitalbindung.

Beauftragung von Full Service-Dienstleistern

Wo aufgrund geringer Marktpotenziale in der eigenen Vertriebsregion ein möglichst schlankes Modell gefahren werden muss, können auch externe Dienstleister genutzt werden, die sich um die Planung, Installation und ggf. auch um den Betrieb kümmern. Dem Energieversorger obliegt dann der Vertrieb und idealerweise wird auch der Vertrag mit dem Kunden gehalten, um die Kundenschnittstelle weiterhin zu besetzen. Hierbei ist auch wichtig, dass die externe Leistung mit eigenen Produkten wie z.B. Stromtarifen kombiniert wird, um die Kundenbeziehung im Kerngeschäft Energievertrieb fortzusetzen und zu vertiefen.

Konzipierung eines individuellen Ökosystems

Um ein Energiedienstleistungsportfolio mit Mehrwerten für das eigene Kundenportfolio zu schaffen, in das dynamische Tarife und HEMS eingebunden werden können, ist es zunächst notwendig, mit einer Marktanalyse des eigenen Vertriebsgebiets die Potentiale für PV, Speicher, Wallboxen und Wärmepumpen sowie für dynamische Tarife und HEMS zu eruieren.

Sobald feststeht, welche Produkte benötigt werden und inwiefern das bestehende Produktportfolio angepasst werden muss, muss die Frage nach „make or buy“ beantwortet werden.

Kreutzer Consulting begleitet Sie während des gesamten Prozesses durch Potenzialanalysen, bei der Entscheidung über die Umsetzungsstrategie und bahnt für Sie Partnerschaften an bzw. begleitet den Prozess zur (anteiligen) Übernahme von Handwerksbetrieben. Vereinbaren Sie hier Ihr kostenloses Strategiegespräch!