Kreutzer Consulting - Wettbewerbsbeobachtung, Energy Services

Die zunehmende Komplexität und Vielfalt der Strom- und Gasprodukte, sowie neuer Geschäftsfelder mit energienahen und -fernen Dienstleistungen macht es für Energieversorger jeder Größe schwierig, den Überblick zu bewahren. Aus der Vielfalt der Optionen diejenigen Leistungen und Produktgestaltungen auszuwählen, die für das jeweilige Unternehmen den gewünschten Erfolg bringen, kann herausfordernd sein.

Dabei empfiehlt es sich natürlich, die Aktivitäten der Wettbewerber zu beobachten, um zu sehen, welche neuen Produkte es gibt und was im Markt gut ankommt. Allerdings: was für ein Unternehmen gut funktioniert, kann für ein anderes eine Fehlinvestition sein. Die Unterschiede im regionalen oder kommunalen Umfeld sind sowohl auf der Kunden- als auch der Wettbewerberseite groß. Gerade in neuen Geschäftsfeldern wie bspw. der Elektromobilität oder im Bereich Prosuming gibt es viel branchenfremden Wettbewerb. Und die Kunden unterscheiden sich in Bezug auf das Einkommen, ihre Vorzüge und Einstellungen. Es reicht also im Zweifelsfall nicht, „Me too“-Produkte zu entwickeln.

Stromkunden mit einem Jahresverbrauch unter 2.000 kWh weisen die höchste Ökoaffinität auf. So haben 51% dieser Kleinverbraucher im zweiten Halbjahr 2018 beim Anbieterwechsel über Verivox einen Ökostromtarif gewählt. Dies entspricht bei gegenläufigem Markttrend einem leichten Zuwachs um zwei Prozentpunkte gegenüber den Vergleichswerten aus dem 1. Halbjahr 2016. Im Gegensatz dazu ging der Anteil der Abschlüsse von Ökotarifen bei Wechslern mit einem Jahresverbrauch von mehr als 4.000 kWh seit dem 2. Halbjahr 2016 um 45% auf nur noch 28% zurück. 10% der Kleinverbraucher, die sich für einen Ökotarif entscheiden, nutzen zudem hochwertige Produkte mit OK Power Label, ein weiteres Indiz dafür, dass dieses Kundensegment hohe Ansprüche an die Qualität des Ökostroms hat und somit wahrscheinlich auch eine höhere Zahlungsbereitschaft aufweist.

Der Energiemarktreport 2018 hat gezeigt, dass neue Produktwelten möglich sind und der Baukasten zur Ausgestaltung des Portfolios prall gefüllt ist. Die Umsetzung ist ebenfalls in vollem Gange, wie vielerlei neue Produkte und Services, die Versorger dieses Jahr eingeführt haben, zeigen. So entdeckten bspw. einige das E-Auto-Leasing für sich oder wagten erste Schritt im Bereich Smart Metering, wie etwa enviaM mit dem Smart-Meter-Tarif „MEIN STROM digital“. Insbesondere aufbauend auf dem intelligenten Messwesen, aber auch unter Zuhilfenahme von energiefernen Elementen wie Haushaltschutzbriefen werden sich die Portfolien im Jahr 2019 weiter ausdifferenzieren.

Nachdem der Ökostromvertrieb an Privatkunden in den vergangenen zwei bis drei Jahren lahmte, entdecken aktuell immer mehr Versorger Ökostrom aus regionaler Herkunft als veritable Möglichkeit, die Kundenzahlen zu steigern. Dass dies dringend nötig ist, zeigt die aktuelle Vertriebskanalstudie Energie. Besaßen im Jahr 2015 knapp 38 Prozent der Kunden einen Öko- oder Klimatarif, waren es in diesem Jahr nur noch 29 Prozent. Ein Grund dafür ist der steigende Anteil von EEG-Strom im bundesweiten Strommix, der die Argumentation der Ökostrom-Anbietern gegenüber den Kunden erschwert. Da immer mehr Anbieter ihr Portfolio vollständig auf Grünstrom umstellen oder Ökostrom nach wie vor im Discount-Segment – auch wenn nicht immer zu den ganz günstigen Preisen – zu finden ist, verbleiben wenig Differenzierungsinstrumente. Denn Labels und Zertifikate verwirren die Verbraucher laut einer aktuellen Verivox-Umfrage zusehends. Mit Regionalstrom ist es wieder möglich, sich vom Wettbewerb abzuheben. Daher gilt weiterhin: Regional ist das neue Bio! Dafür sprechen auch verschiedene Wettbewerberaktivitäten, die wir im Rahmen unserer kontinuierlichen Wettbewerbsbeobachtung ermittelt haben.